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20.01.2015
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Die Chancen für KMUs im internationalen Geschäft

Laut der 2013 vorgestellten Studie „Swiss International Entrepreneurship Survey“ (SIES), im Zuge derer 788 Schweizer Klein- und Mittelbetriebe in puncto Internationalisierungsverhalten bewertet wurden, haben kleinere Unternehmen unter bestimmten Prämissen ein größeres Potenzial auf internationalen Märkten als im eigenen Heimatland. Diese Studie lässt sich allerdings nicht nur auf die Schweiz anwenden, sie lässt sich auch problemlos auf Deutschland und Österreich übertragen.

Die Gründe für internationale Auftritte liegen auf der Hand: Exportierende Unternehmen können ihre Umsätze steigern und das Geschäft erweitern. Für importierende Unternehmen bieten sich Produkte zu besseren Preisen oder höherer Qualität. Dennoch gibt es im internationalen Markt einige Stolpersteine und Hindernisse, etwa unterschiedliche (und nicht bekannte) Gesetzeslagen, fremde Kulturen und natürlich auch Sprachbarrieren.

Erste Überlegungen

Fragen Sie sich zuerst, in welchen Markt Sie einsteigen möchten. Die richtige Auswahl des Landes muss viele Aspekte berücksichtigen, etwa ob Sie bereits Erfahrungen mit dem Zielmarkt haben, ob Sie die sprachlichen und kulturellen Hürden bewältigen können, wie die steuerliche und gesetzliche Lage aussieht, und auch, wie etwaige Transporte vonstattengehen können. Die politische und wirtschaftliche Lage darf natürlich ebenfalls nicht außer Acht gelassen werden.

Laut SIES wird der Zielmarkt übrigens zu 49,8% aufgrund eines bestehenden Netzwerkes ausgewählt, was Platz 3 der Auswahlgründe liegt. Dazu aber später mehr.

Stellen Sie danach einige Überlegungen zu ihrem Produkt an. Wird Ihre Dienstleistung bzw. Ihr Produkt im Zielland überhaupt benötigt? Passt das Produkt auf den Zielmarkt? Wenn Sie diese Frage nicht mit einem eindeutigen Ja beantworten können, sollten Sie den Schritt ins Ausland besser nicht wagen.

Marktforschung und der Aufbau von Netzwerken

Sind Sie bereits so weit gekommen, sollten Sie mit intensiven Marktanalysen beginnen. Dazu können Sie Auslands-Handelskammern oder externe Berater kontaktieren, vergessen Sie aber nicht, sich auch in Ihrem Bekannte- und Verwandtenkreis umzuhören. Auch Ihre Geschäftspartner – Kunden wie Lieferanten – können wichtige Informationen für Sie haben.

Eine gute Möglichkeit wäre es, aktuelle Handelsstatistiken des Ziellandes zu analysieren. Diese können über wichtige Faktoren Auskunft geben, wie etwa Größe und Wachstumsrate des Zielmarkts, potentielle Kunden und Lieferanten, Mitbewerber, gesetzliche Bestimmungen und Steuerbelastung, zu erwartende Versand- und Transportkosten etc. 28% der über die SIES bewerteten Unternehmen gaben an, unzureichende Marktforschung im Vorfeld wäre das größte Problem bei Internationalisierungen. Für 15,5% lag das größte Problem bei fehlenden Netzwerken.

Netzwerke sind – besonders beim Markteintritt – das Nonplusultra für KMUs. Sie stellen die bedeutendste Quelle für den Informations- und Erfahrungsaustausch dar und sind essentiell für den Aufbau neuer Kontakte. Viele Unternehmer machen den Fehler, beim Begriff Netzwerken nur an Geschäftspartner zu denken. In Wahrheit sind es für KMUs vor allem auch Privatpersonen wie Freunde und Familienmitglieder, die einen guten Start in das Zielland ermöglichen können. Für 31% der mittels SIES bewerteten Unternehmen, ist ein starkes Netzwerk der Hauptgarant für eine erfolgreiche Internationalisierung.

Anpassung der Website und Projektstart

Was danach folgt, sind Maßnahmen um den Geschäftserfolg zu sichern. Dazu gehört unter anderem auch die Anpassung der Firmenwebsite, die heutzutage wichtiger ist als alle anderen Drucksorten oder Werbemittel. Wenn die Website nicht perfekt für den Zielmarkt lokalisiert ist – dazu zählt die Sprache des Ziellandes, aber auch ein adäquates Design –, wird auch das Projekt scheitern.

Scheuen Sie nicht davor zurück, für den jeweiligen Prozessschritt, professionelle Hilfe in Anspruch zu nehmen. Vergessen Sie aber auch nicht, dass es keine Universalhilfe geben wird, der Sie von Anfang bis Ende betreut. Hier gilt es, den richtigen Partner zur richtigen Zeit zu haben. Verlassen Sie sich bei den Analysen des Ziellandes auf die Hilfe von Handelskammern und Internationalisierungsexperten, legen Sie die Lokalisierung der Webseite in die Hände eines professionellen Übersetzungsbüros etc.

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